Details zum Mandanten

Unser Mandant, ein französisches Unternehmen aus der Telekommunikationsbranche, bietet sichere Funk- und Messaging-Lösungen für kritische Infrastrukturen.

Branche:     Telekommunikation
Mitarbeiter:     30-50
Umsatz:     ca. 5-15 Mio. €

Ausgangssituation

  • Verlustjahr 2023, angespannte Liquidität und hohe Fixkosten
  • Vertrieb ohne belastbare Pipeline, Prozesse und Forecast
  • Fragmentiertes, teils legacy-nahes Portfolio mit unklarem Nutzenversprechen
  • Organisation ohne Performancekultur, unklare Rollen und Reporting
  • IT/Infrastruktur modernisierungsbedürftig
  • Offene, ungeklärte Forderungen erschweren das Finanzmanagement
  • Strategische Abhängigkeit von der Verlängerung der Netzfrequenzen

Projektziele

  • Den Vertrieb restrukturieren und einen kulturellen Sinneswandel im Hinblick auf ergebnisorientiertes Denken einleiten
  • Einen Growth Plan zur Umsatzsteigerung erarbeiten und diesen ausführen
  • Eine nachhaltige Performance-Kultur etablieren und diese kontinuierlich weiter ausbauen
  • Change Management in allen Bereichen des Unternehmens anstoßen, insbesondere im Vertrieb
  • Weiterentwicklung des Produktportfolios zur Stärkung der Kundenbeziehungen
  • Entwickeln und Ausführen von Umsetzen von Maßnahmen, um neue Großkunden zu akquirieren

Auswahl durch interim-x

Notwendige Erfahrung:

  • Langjährige Führungserfahrung als CRO, CEO, CSO im Software Umfeld

  • Signifikante Erfahrungen im Vertrieb von hochkomplexen und erklärungsbedürftigen Software Lösungen

  • Relevante Restrukturierungserfahrung

  • Erfahrung im Etablieren einer neuen Performance/Sales Kultur

  • Mehrjährige Erfahrungen im Planen, Leiten und Ausführen von Sales-/Marketing-Initiativen

Profil des Interim Managers

Der Interim-Manager Herr Achim von Schwartzen verfügt über mehr als 15 Jahre Führungserfahrung im Vertrieb und Business Development in den Branchen Telekommunikation und IT. 

Seine Stärken liegen in der Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien über die Kanäle Direktvertrieb, Partnervertrieb, Telesales und Key Account Management.

Zudem bringt Herr von Schwartzen fundierte Expertise im Aufbau und in der Reorganisation von Strukturen sowie in Restrukturierungen mit.

 

Wesentliche Erfahrung

  • Change Management, Teamentwicklung, Prozessstandardisierung und Einführung neuer CRM-Systeme
  • Experte für Umsatzsteigerung, Transformation und nachhaltige Geschäftsentwicklung

 

Wesentliche Erfolge

  • In seiner Funktion als Senior Director Sales & Business Development in der IT- und Internetbranche trieb Herr von Schwartzen die Transformation klassischer Geschäftsmodelle zu SaaS-Angeboten voran, verantwortete Go-to-Market-Strategien auf Vorstandsebene und steigerte den Umsatz von 106 auf 140 Millionen Euro. Dabei übernahm er Budget- und Umsatzverantwortung im dreistelligen Millionenbereich.
  • Herr von Schwartzen leitete als Director Sales B2B mit hoher P&L-Verantwortung den B2B-Bereich eines Telekommunikationsunternehmens und steigerte den Umsatz um 155 %. Als Change Ambassador begleitete er zudem erfolgreich die Übernahme durch Vodafone.
  • Herr von Schwartzen rekrutierte über 100 Account Manager, baute Führungsebenen auf und begleitete internationale Integrations- und M&A-Projekte.

Umsetzung

  • Marktorientierte Aufbau-/Ablauforga mit klaren Verantwortlichkeiten in Marketing, Sales, CS, Produkt, Netz / IT sowie Finance
  • Einführung von OKR, KPI-Deck und monatlichen Reviews mit PE
  • Aufbau einer Sales-Engine, Einführung systematischer Akquise Methoden, Tender Prozesse, Stage-Definitionen, Forecast-Regeln, CRM-Hygiene
  • Renewal- und Upsell-Playbooks inklusive Preisanpassungen
  • Portfolio-Shift zu modularer SaaS-Offerte und konvergentem Angebot; Abo- und Staffel-Pricing umgesetzt
  • Kostenprogramm: Neuverhandlungen Lieferanten und systematische Klärung offener Forderungen
  • Verlängerung der Frequenz-/Netzlizenzen
  • Vorbereitung und Umsetzung von NIS-2 Richtlinien

 

Resultat

  • Sales Order Intake +174 % YoY

  • Qualified Leads 2,5× YoY

  • EBITDA von −€238k (2023) auf +€1,114 M (2024) verbessert

  • Jahresergebnis von −€504k auf +€60k gedreht

  • Top-Kunden-Renewals gesichert

  • Preis- und Abo-Logik etabliert

  • Kostensenkungen im Betrieb realisiert

  • Planungs- und Forecast-Güte deutlich erhöht

  • Frequenz-/Netzlizenz-Verlängerung vorbereitet und umgesetzt

Case Study (PDF)

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