28.02.2017 |  Markt

Banken und FinTech Startups: Traditionelle Institute haben einen Wettbewerbsvorteil

Die Digitalisierung macht vor keiner Branche halt – auch im Finanzsektor ist sie längst angekommen. Allerdings haben hier die alteingesessenen Institute einen Vorteil gegenüber digitalen Newcomern – sofern sie diesen gezielt nutzen. Die sogenannten FinTechs sind insbesondere auf dem amerikanischen Markt bereits sehr erfolgreich und etabliert. Und auch in Asien und Europa spielen sie eine immer bedeutendere Rolle.

Derzeit konzentrieren sie sich noch auf Nischen, in denen traditionelle Banken nur am Rande aktiv sind, etwa Unfallversicherungen für den Skiurlaub oder ad-hoc buchbarer Auslandsschutz für PKWs beim Überschreiten nationaler Grenzen. Ihre größte Herausforderung ist allerdings die Akquise von Kunden. Insbesondere die große Vielfalt der FinTech-Angebote verunsichert potenzielle Kunden, so die Restrukturierungsberatung Alvares & Marsal.

Banken verfügen über eine große Kundenbasis

Hier sind traditionelle Banken also noch im Vorteil: Sie verfügen über eine große Kundenbasis, die sie über Jahre und Jahrzehnte hinweg akquiriert haben. Wichtig ist für die Finanzinstitute daher in erster Linie, diesen Vorteil mit dem nötigen Know-how und digitalisierten Geschäftsmodellen zu verknüpfen.

Die Frage, die sich Banken stellen müssen, lautet: „Wollen wir ein digitales Unternehmen sein?“. Die Antwort darauf wird ihnen jedoch häufig von den Kunden abgenommen. Eine repräsentative Studie der Postbank aus dem Jahr 2016 ergab, dass etwa 60 Prozent der Bankkunden ihre Bankgeschäfte online erledigen. Knapp jeder zweite nutzt bereits eine Banking-App.

Die Digitalisierung der Finanzbranche endet jedoch nicht bei solchen vordergründigen Services für den Kunden. Auch die Back-Office-Prozesse müssen vollständig digitalisiert und automatisiert werden. Nur so können sich Banken im digitalen Zeitalter einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Hierzu gehört beispielsweise die Digitalisierung der Datenverwaltung.

FinTech bleiben hinter den Erwartungen zurück

Den Banken spielt ebenfalls in die Hände, dass die als Innovation hochgelobten FinTech Startups derzeit hinter den Erwartungen zurückbleiben. Die Aktienkurse von Start-ups wie Lending Club und On Deck Capital sind von ihren Hochs um circa 60 Prozent gefallen. Hinzu kommt, dass die innovativen Geschäftsmodelle auch ihre eigenen Risiken mitbringen – etwa die Frage, ob die Kreditvergabe nach neuen Bewertungskriterien sicherstellt, dass die Empfänger auch wirklich kreditwürdig sind.

Zudem scheinen einige FinTech-Gründer und –Kapitalgeber ihr Augenmerk eher darauf zu legen, möglichst gewinnbringend zu verkaufen – und nicht darauf, ihren potentiellen Kunden ein alternatives Service-Angebot anzubieten. Einige FinTech Startups suchen nun Synergien: Sie bieten sich den Banken als Partner an, um beispielsweise in Entwicklungs- und Schwellenländern neue Märkte und Zielgruppen zu erschließen.

Zudem sind die traditionellen Bankkunden loyaler als sie selbst glauben: Zwar sagen etwa 30 Prozent der Kunden, sie hätten vor, ihre Bank zu wechseln – einen tatsächlichen Wechsel des Finanzinstituts nehmen aber nur ein bis zwei Prozent vor. Die Banken müssen sich also darauf fokussieren, ihren Kunden ein positives Serviceerlebnis zu bieten und diese an sich zu binden. Hierbei ist die Integration von neuen Technologien in bestehende Strukturen und Prozesse essentiell. Gelingt dies, haben traditionelle Banken durch ihre Kundenbasis sowie die verfügbaren Kundendaten einen klaren Wettbewerbsvorteil gegenüber FinTechs.

Datenanalyse ist der Schlüssel zum Erfolg

Data Warehousing, Data Mining und entsprechende Analysen sind zunehmend wichtigere Instrumente, um Kundenbedürfnisse zu verstehen, zu antizipieren und zu erfüllen. Die Banken verfügen bereits über große Mengen an Kundendaten. Sie sind allerdings vielerorts noch nicht in der Lage, diese adäquat zu nutzen und auszuwerten. Eine genaue Analyse der Daten ermöglicht ein effizienteres Kunden-Targeting sowie eine Reduktion der Streuverluste und der damit einhergehenden Kosten. Die Wettbewerbsfähigkeit der Banken hängt zu großen Teilen davon ab, ob sie das nötige Know-how intern aufbauen beziehungsweise durch externer Experten generieren können.

Nach wie vor verbringen Kundenberater etwa 30 bis 40 Prozent ihrer Zeit mit administrativen Aufgaben. Durch eine Automatisierung dieser Tätigkeiten könnten die Mitarbeiter ihre Zeit effektiver nutzen, etwa in der persönlichen Kundenberatung oder im Business Development. Zudem eröffnet sich ein großes Einsparpotenzial für die Bank. Die dadurch freigewordenen Ressourcen können in den Geschäftsfeldern eingesetzt werden, die zunehmend in den Fokus rücken: Sales, Marketing und Relationship Management in neuen Marktsegmenten.

Die Voraussetzung für eine erfolgreiche digitale Strategie ist die sorgfältige Evaluation im Vorfeld: Welche Kundenbedürfnisse gibt es, die durch adäquate Services abgedeckt werden können? Wo liegen die eigenen Stärken und Schwächen, um diese Kundenbedürfnisse befriedigen zu können? Welche Marktsegmente sind attraktiv? Die stichhaltige Beantwortung dieser Fragen sind die Basis für die Entwicklung einer effizienten digitalen Transformation.

Erfolgreiches Management der Digitalisierung

Das Management einer solchen grundlegenden Restrukturierung und Neuausrichtung ist eine existentielle Herausforderung für jedes Finanzinstitut. Durch ihre flachen Hierarchien und kurzen Abstimmungswege haben FinTechs einen organisatorischen sowie prozessualen Vorteil. Wichtig ist es daher, den digitalen Wandel nicht als ein IT-Thema zu begreifen, sondern eine gesamtunternehmensbezogene Transformation, die die gesamte Aufbau- sowie Ablauforganisation in Frage stellt und verändert.

Verschiedene Faktoren sind zentral für die erfolgreiche Implementierung einer digitalen Strategie:

  1. Die Verantwortlichkeit sollte zentral gebündelt werden und in der Hand eines Chief Innovation Officers (CIO) oder Chief Digital Officers (CDO) liegen.
  2. Das Thema sollte an höchster Stelle verankert werden. Der CIO oder CDO sollte direkt an den CEO berichten.
  3. Für digitale Development-Projekte muss ein festes Budget zur Verfügung stehen. Zudem sollten Ressourcen für die Akquisition von FinTech Startups zur Verfügung stehen und M&A-Teams, die den Markt screenen.
  4. Das für die Digitalisierung zuständige Team muss die Customer Experience über alle Kanäle koordinieren und neu gestalten.
  5. In diesem Team müssen sowohl betriebswirtschaftliche Kompetenzen vorhanden sein als auch IT-Expertise. Zudem muss es groß genug sein, um den Transformationsprozess entlang der gesamten Wertschöpfung des Instituts erfolgreich zu steuern.